茶道、商道自古融合一体。之所以本章还单独讲一堂课，是因为茶在中国商业历史中扮演着重要的角色。茶也是会友、会客的重要社交粮食。所以，认识茶道、学习茶道，对于提升我们大老板生意谈判有着重要的意义。
在广东地区，无论公司大小，都会有着一张与办公室配套的茶台茶具全套用品。有的招商类公司，还设计有专业茶室。可见，茶已经成为招商谈判必不可少的工具。在商业洽谈过程中，已经是无茶不欢了。
茶台已经成为商业谈判、商业联谊、沟通成交的重要“平台”，重要工具，重要媒介。无茶不友，无茶不商已经成为公司标配。
如果你想依靠一张茶台成交，接下来的流程、细节一定要认真看了。
如果你想依靠一张茶台完成全国招商，接下来的案例更要认真学了。
我本人也是酷爱茶饮，每每空闲时光，泡上一壶茶，伴随着高山流水的古筝，喝着回甘无穷的普洱茶，别有一番韵味。要是能约上三五好友，举杯换盏之间，谈笑有鸿儒，往来无白丁。娱乐与工作，于工作之中享受山水之间的快乐。
1、茶道精神与商道成交力
中国茶文化三大核心:茶道、茶德、茶艺。它们分别对应的是商道、商德、商艺。茶道对称商道之精神，茶德比衬商德。相彰异显，融会贯通，值得深思。
茶道四谛和、静、怡、真，“和”是中国茶道的灵魂,是中国茶道的哲学思想核心。和而阴阳相调,和而五行共生,和是中庸之道,和乃“天人合一”。而商道，字面可以理解为商量和道路方向。商量就是和而不同，求同存异。商量是做生意、做买卖的过程，是过程也是结果。道路方向是指明做什么生意？做什么买卖才能挣钱。
李嘉诚，是一个耳熟能详的名字，但很多人并不知道他和茶有着很深的渊源。李嘉诚一开始创业的公司濒临破产，他的母亲给让他泡一壶凤凰单丛功夫茶，并以茶为媒介教育李嘉诚做人做事要像茶叶一样，朴实无华，诚实朴素。后来，李嘉诚按照母亲的启示诚信经营公司，果然扭亏为盈。
身为亚洲首富的李嘉诚，想不到他的成功离不开当初的那杯茶。
2、茶台布局与成交力
茶台布局是很有讲究的，并不是简单的一张茶台而已。
首先是茶台定位，确定茶台在办公室的位置，还有空间大小。茶台的位置可以依据办公桌的位置而定，一般是在对面或是平行面，但不要超越办公桌摆放。
茶台周围空间最好是，后面有靠山，前面有出路，左右通畅，易于走动。茶台具体所占空间大小，要依据整体办公室大小而定。不可太大喧兵夺主，亦不可太小，显着小气。
然后重点是茶台上及周边的陈列摆设。例如：王老板是做爆款产品供应链的，茶台右手边摆设着正在卖的空气净化器，右边的小货架上还摆放着破壁机、茅台酒、小家电等产品。泡茶水是用自己正在卖的净水器。在接待客户时，随手就可以拿到产品。
我的办公室茶台旁边习惯放一个白板，以便在和客户讲解时及时写写画画演示。让客户更容易理解。有条件的，也可以在茶台侧面或是背面安装上演示电脑屏幕，这样无论是看宣传片或是项目演示PPT效果更好。
茶台的材质也是很讲究的，通常是木和石头为主。最重要的是要有质感。开过家轿和中级车对比一下，就知道什么叫质感了。当然，豪华车的质感就更不要说了。由茶台到茶具均要有质感，简单简约但有内涵。
泡茶讲究的是水好、茶好，更重要的是人的心情要好。茶艺表演，就是一种专业表演，彰显主人的专业气质、敬业精神。由茶艺展示，到一杯香喷喷的好茶奉上客户，就已经征服客户一半的好感之心了。为接下来的洽谈营造出良好的氛围。
3、茶台成交七步曲
好的说服一定是有逻辑的，是有系统的。有看过电视剧让你感动落泪吗？有听过演讲立刻买单的冲动吗？这些其实都是有逻辑的。
人的大脑分为感性和理性判断两部分，感性如感觉、情感、感受等，理性主要与结果数字有关。好的说服逻辑应该是即有感性打动顾客的部分，又有理性让顾客相信的部分。
人是怎样由相信到行动购买的呢？消费者的购买决策过程主要包含五个阶段。一般包括：问题识别、信息收集、方案评价、购买决策和购后行为五个阶段。对客户购买决策过程的正确分析有助于根据不同的阶段采取适宜的应对措施：
第一，问题识别阶段：需要确认需求并且将与这个特定的产品或服务联系起来。
第二，信息收集阶段：是通过多种来源获得产品或服务信息，来提高决策理性。
第三，方案评价阶段：是根据产品或着服务的属性、利益和价值组合，组成的各种购买方案，并确认购买态度。
第四，购买决策阶段：是会在不同方案之间形成购买的意图和偏好。
第五，购后行为阶段：是会评估购买获得的价值，通过行动表达满意或不满意。
案例：消费者的购买决策过程
去年圣诞节，我给自己的一位很要好的同学（女性）买圣诞礼物。
在我脑海里，我认为我这位同学对一些简简单单的一些东西，或者是一些价格较高，但是没有新意的礼物不甚喜欢，更不会博得一笑，甚至会给她留下一种老套，骗子，没有素养的坏影响。
前者简单礼物指一些像“毛毛熊，暖手宝，苹果之类”，后者指一些“首饰，套装巧克力之流”。最重要的是要送出自己的新意，这些东西是能够暖人心的，不是要她挂出来做样子用的。
首先，就此礼物，我向我们班级大部分女孩子询问，什么样的礼物能让她们看一眼就被深深地吸引住，同时能够明白作为一个朋友的良苦用心。得到建设性意见若干条。如，一致认为对她要：只要对的，不要贵的。
其次，我自己在学校附近所有的礼品店浏览，不让任何一家哪怕是一个小小的格子铺成为漏网之鱼。同时，询问服务人员何种礼物今年销量最好。这能有效地提升自己对美的理解，同时把握最新时尚动态。如，看到何种颜色是现今最流行的，并结合她自身气质归纳出自己礼物的颜色。
在此，我在学生经常上的网站征求网友的意见。如，校内网，贴吧，论坛等。网友也给出了很多好的意见。如：DIY（自己动手做的）。
至此，心里面基本对自己的礼物有一个大致的构想。
最后，我邀自己班级一位很不错的女同学（该同学，眼光独特，心细眼明），再一次把学校周围的礼品店逛了一圈。这次，我每至一店，就拿出店中一些不错的礼物询问如何，并听取她的意见。如，这些店里的礼物挑来挑去都是那些东西，不好玩，不好看。要自己动手做一个。同时，我又给和她玩的不错的一位朋友打电话，询问何种礼物最好。她也给出建议如：要有新意和心意，要实用，实在不行水杯也可以。
至此，得出自己的礼物要是一份很独特的，天下无双！那么，只有DIY符合了要求。下一步就是制作何种东西。得益于和我一块出去挑礼物的同学的一句话说：“我高中时候，有人送我这么一件东西——一个开心果壳，上面写了我的名字。”我也萌发了这个念头，为何不做一个这样的礼物呢？
确定了目标：买一个包装盒（不要太大，也能太小），颜色为大方的黑色，同时上面有颜色搭配很恰当的图案。在包装盒里面，用自己PS过（乳白色纸上全是她喜欢的迷你熊）的一张卡张分成小方格（结合开心果的大小，共计81个，数字也吉利，嘿）。在学校附近买开心果一包。开心果上自己手刻一首自己写的一首诗（水平不高，谨表心意）。
包装盒，分了两层。上面一层我放了一个很大的棒棒糖（功夫电影挺热），同时零散的放了几个开心果。
至此，第一件礼物完成。
同时，由于是圣诞节，苹果还是要买的。正好当时他们班级有同学卖苹果。并很有新意的在装苹果的包装盒里放小礼物（也即运气好的话，可以中奖）。我就卖了一个，因为和他们都认识，特别强调要中奖。一箭双雕。
第二件礼物完成。
我们班级有买孔明灯的，挺不错。我也买了一盏孔明灯。自己私下里还提前拆开看了一下孔明灯的结构，学会了如何使用（之前并没有接触过）。
第三件礼物完成。
圣诞节前一天晚上，一并送出这三件礼物。其中孔明灯是和她一块在操场带着我们年轻的梦想放飞。放过孔明灯，我还问了一句好看么？她挺兴奋的说：恩，恩。我随后也跟了一句更加年轻气盛的话：那我以后每年给你点一盏。
对于第一件和第二件礼物她的反应，我问了和她玩得很要好的朋友，她说：“她很高兴，你那礼物我也吃了几个。”哈哈，我认为她们吃的一定是我在上层零放的一颗。
为什么要买礼物。因为圣诞节，要对朋友表现出一份可珍重的情谊。
信息搜集过程。期间，在自己班级询问同学、网上征求意见、个别询问、礼品店之行等都是信息收集的过程。同时，也体现了搜集信息的四个来源。个别询问是个人来源的直接体现。店员询问和礼品店观看是信心搜集商业来源的体现。自己对她的了解，可以归为经验来源。
备选方案的评估。期间无论是DIY、水杯，还是毛毛熊、首饰、孔明灯、苹果等等都是一些备选方案。可是，由于自己受多方面因素影响，并结合自己的理想礼品做比较，询问不同人对这么几件礼物的态度。特别是我们班那位我自认为眼光独特，心细眼明的人给出的建议，结合和她玩的很铁的同学要有新意和心意的影响，最终选择了DIY、孔明灯和苹果的配合。
产品选择。对不同包装盒和不同类的开心果等进行现场比较，并听取相关销售人员的意见完成。
结果。她对收到这份礼物的反应。
我认为，这个案例完美的体现了消费者购买决策的全过程。
了解了消费者的购买决策的心理过程，我们在销售谈判过程中就更有掌控力了。
下面我再结合我就茶台成交谈判的实践来总结一个茶台成交七步曲。
第一步：了解客户需求点、痛点、困惑点
一次，我接待的是一位手机零售店的老板，他一进我办公室就给我诉苦说：周鑫老师啊，现在客流太少了，生意不好做呀，利润又低，还留不住人啊。
如果你看到这里？你觉得这位手机店老板有没有搞清楚他的需求点呢？我认为是没有的，他说得这些都是问题点。但是他并没有了解到他怎正想要的是什么？
就像一个人想找个老婆，说找个漂亮点的、高一点的、白一点的就行。这些都是没有明确需求的。
举例：痛点－－出租车司机
众所周知，出粗车司机是一个需要长期坐着工作的职业，尤其是在大城市中，随着共享打车的盛行，坐着开车的人群越来越多。但是司机坐着时间越长，腰腿就会麻木酸痛，于是有一些公司就开始研究制造了能自动进行捶腿的车载按摩器，而且通过和出租车公司合作，缓解了司机的劳累感。
分析：司机劳累腿部酸痛，其实这就是司机这一类客户的痛点，提供这样的产品，需求量很高，不仅解决了问题，而且赚到了利润。
回到刚才上面手机店的案例，这位老板的痛点是什么呢？没有客流，如何轻松获客？对吗？开店做生意，客流解决了，基本上解决80%的问题，剩下的就是些具体成交、运营的问题了。
所以，客户开到你办公室，先不要急着介绍产品、项目。先要了解一下对方的需求点是什么？对方的痛点是什么？对方有什么疑惑点？然后再考虑下一步如何说。
下面的这个案例读懂了，就能很好的理解什么是顾客的需求了。
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢?老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝?老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。
小贩接着又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?(激发出客户需求)老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?(引导客户解决问题)老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话，能确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。
第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。
他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求;第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因;第三步：激发客户需求;第四步：引导客户解决问题;第五步：抛出解决方案;第六步：成交之后与客户建立客情关系。这六个步骤，我们在茶台成交中非常实用。茶台成交的核心就是了解顾客的痛点，“撒把盐”，让客户感觉到痛苦，然后你再告诉他只有你这里有解药，然后他就给你购买了。
第二步：讲成功案例
销售有三段，1.0讲产品功能，2.0讲商业模式，3.0讲故事。电视、电影实际上都是在讲故事。人们喜欢听故事，而不太喜欢只讲产品、模式之类的介绍。
故事是什么？
针对故事的定义，也有很多种解释。
其实在我们小学的时候就已经开始学习什么是故事了，那时候的学的故事结构，也就是比较经典的模式：时间、人物、地点、事件、障碍、解决办法、结局。
概括来说就是：
一位怀有使命的主人公在什么时间地点，遇到意料之外的障碍并陷入困境，他试图克服障碍，继而故事发展至高潮，直至结尾。
那从我们现在的角度来看，又是怎么解释呢？
美国作家杰里克里弗在《小说写作教程虚构文学速成全攻略》一书中提到一个观点，形式最纯粹的故事仅仅包括三个要素：冲突、行动、结局，其中冲突=渴望+障碍。
举几个例子说明：
故事一：守株待兔，中国经典故事：农夫想吃兔子，期待兔子撞死在树上，但是兔子迟迟不上钩，这是冲突；冲突逼迫农夫产生行动的动力，他就每天坐在那里等啥也不干，这是行动，最后的结局不言而喻，庄家死了，兔子也没来。
故事二：雷军当初为什么要做小米？因为考虑到当时，国内的产品总体来说外观很差、质量很差、价格超贵这样一个现状。雷军想改变中国产品在老百姓心目中的形象，让老百姓用上优质的产品（这是冲突），雷军最终投入时间、金钱和精力去做好小米，虽然期间也遇到了很多硬件的坑和障碍（这是行动），最终不负众望，将小米做成了一款品牌，可以说是一款奇迹产品（这是结局）。
在上文讲到的那家手机店老板，痛点是没有客流，实际上客流有没有呢？有啊。只是没有到他店需而已。所以，实际上他缺少的是获客工具。
于是我就讲我们的客户，如何使用我们的拓客工具，如可获得客户的故事。此处省略1万字。听完之后，这位手机店老板立刻就问这是什么工具呢？这时，说明客户已经对我们公司产品有兴趣了，接下来就可以介绍公司和项目或产品了。
第三步：公司是做什么的？
公司是做什么的也是要讲故事，不能仅是硬梆梆的介绍公司如何如何的牛。而是由公司的创始人、公司的创业故事向客户介绍。这样来讲，客户喜欢听，印象才会更深刻。更容易以情感动人。
像老一辈企业海尔砸冰箱的故事，华为的冬天，TCL李东生鹰的再生的故事至今流传。再像马云的故事、马化腾的故事、雷军的故事、董明珠的故事、牛根生的故事等，企业家成了“网红”IP，公司也就成了网红。
所以，要介绍公司是什么的？不妨也由创始人故事开始讲起。然后再具体到公司的产品和业务。
第四步：公司做到了啥？
公司做到了啥？我们讲一个人很牛很牛，得有点结果和证据吧！所以，接下来要讲公司做到了什么样的结果？用好的成绩和结果向客户证明公司这个模式是成功的。
第五步：公司是如何做到的？
公司是如何做到的，主要是把公司的主要商业模式，可以公开的部分讲给客户听。让客户感觉到模式的逻辑性是合理的。
第六步：公司是如何盈利的？
打通客户的两个思维，贸易思维与平台思维的差别。贸易思维是赚产品的差价，平台思维是不赚产品差价，赚用户。
第七步：公司是如何分钱的？
最后一点，也是客户最感兴趣的。也就是公司如何帮助客户挣钱呢？讲清楚公司的分钱模式。