杨逍编辑
火柴Q塑造者No.年2月18日晚，春节刚过不久，杭州西湖，龙井村私房菜馆，前用友高级副总裁郑雨林和银杏谷资本总裁陈向明终于等到了迟到一小时的孙权（胡晓明，阿里云第二任总裁）。当时，感到大B上云（大型企业上云）成为云计算新趋势的孙权亟需找到一家做相关业务的公司，用友等一批老牌企服玩家却对上云态度不明，与用友长达半年的合作洽谈无果后，培养一家创业公司成为阿里云的最佳选择，这场西湖边的饭局正是要讨论此事。饭桌上，三人敲定了几件事：一是银杏谷出钱，郑雨林投资，阿里云提供云平台、大B客户资源及技术支持，三方将共同孵化一家服务大B上云的公司。二是大家基本想好了这家公司的创始人画像——核心toB大厂中高层、学习能力强、有创业精神。一位用友的老朋友出现在大家的脑海：“他符合我们的一切期待，一路从销售做到高级副总裁，业务能力强；对云计算和业务理解深；年纪正好，70后，干劲十足。”郑雨林告诉「甲子光年」。这个人就是包志刚。3个月后，郑雨林成为包志刚的天使投资人，包志刚创立的这家公司是如今中台赛道估值最高的创业公司——云徙科技。成立至今，主攻消费、地产、汽车三大领域营销业务的云徙已服务了60多家头部客户，包括美的置业、碧桂园、长安福特、爱弛汽车、良品铺子、威可多男装等，积累了大量企业数字化转型实践经验。同期，云徙所在的中台赛道发展迅速：年，中台类创业公司还屈指可数，如今，已出现大批创业公司；中台赛道市场规模也从年的22.2亿元预计增长到年85.3亿元。面对这个“突然”火起来的概念，“中台是真方向吗？”，“中台只是营销概念”的质疑从未消失。云徙正在进行的一场冲刺也许能给以上问题提供答案。年10月25日B轮融资发布会上，云徙提出“灯塔计划”：在未来3年拿下30+头部客户、+行业标杆和+商业创新示范企业。在从几十家到近千家客户的规模化跳跃中，云徙需要完成产品能力、获客能力、交付能力和组织能力的重大升级。云徙正在上的这个大台阶，不仅关系到这家中台赛道头部公司的发展，其成败也指示着中台领域的未来和资本对中台赛道的信心。本文，「甲子光年」采访了云徙创始人包志刚、副总裁李楠、首席架构师陈新宇，云徙投资人中金资本董事总经理王雷、银杏谷资本及创新黑马基金合伙人郑雨林，以及消费领域的三生（中国）运营总裁孙鹏博等客户方，深度探访云徙的规模化发展实践和思考。已进入规模化发展关头的中台到底有何进展，挑战在哪儿，又如何破局？1.时机：“翻转马上会发生”年12月中旬，云徙正在进行年度计划会。这是云徙提出“灯塔计划”后的首次年度规划，对公司未来数年的步调影响深远。云徙打破往年一把手做决策的惯例，全员参与，群智群策，业务上下链同事互相拍砖，以保证计划合理性和最大程度地形成共识。1个月的会期中，大规模的经管会常开到深夜。大费周章的讨论是因为这家成立3年的公司，正面临关键一役：完成云徙在年10月提出的囊括30+头部客户、+标杆企业和+示范企业的“灯塔计划”，实现从几十家客户到近千家客户的拓展。云徙之所以在此刻选择开启规模化跳跃，一是感受到了强大的市场需求。越来越多的大客户认识到数据运营能力是企业未来的核心竞争力。云徙在消费品领域的客户三生（中国）运营总裁孙鹏博告诉「甲子光年」：“互联网不是一个工具，从信息互联网到消费互联网再到产业互联网，它已成为一个时代。任何企业想活下去、活得更好，都必须与时代共鸣，要么主动变革，要么被时代淘汰。”过去20年，中国消费互联网和移动互联网生态迅速发展，支付、物流等基础设施重构，电商、营销等发生改变，这让企业尤其是直接和消费者接触的B2C企业有机会积累大量外部消费者数据，随之而来的是一系列新型运营方式，如精准的用户画像、智能广告投放和千人千面推广等。与飞速发展的互联网圈形成鲜明对比的是，传统品牌企业仍在按旧模式运营；而此前企业使用的IT系统已无法支撑新的“互联网时代”下快速更迭的业务需求：一是以往企业使用的ERP（企业资源计划）、CEM（客户体验管理）等系统更侧重内部管理和协作，不擅长处理海量的来自消费者、上下游合作伙伴的外部数据；二是部分企业前几年为了跟上各业务条线的外部数据处理需求，大量采购不同工具，导致数据烟囱林立，制约了企业对数据的全盘打通，也不利于资源和业务协同；三是以往的管理或数据系统，依然是人为流程驱动而非真正的数据驱动，虽稳定性高，但灵活性差，仅以云徙聚焦的营销业务而言，原有系统无法快速支持如限时抢购、节日促销等即时性强的业务，也很难快速启动新业务。以数据驱动为基础的新型商业运营系统呼之欲出。此外，云徙开启规模化的另一大原因是，如今整个中台领域竞争日趋激烈。三类主要玩家云集中台赛道：既包括企加云、新华智云等云原生中台公司；也有转身中台的用友、金蝶等老牌企服巨头；同时，以阿里为代表的互联网巨头也开始对外输出自己的中台实践。刚刚过去的年，价格战一度成为行业主题。云徙天使投资人郑雨林告诉「甲子光年」，年，整个市场的价格在往下压。某位中台从业者举了个例子，某个项目按成本合理利润报价需要万，但是却有友商只给出万。不过到年底，一个新迹象是，各家的流血报价倾向都在缓和，赛道里留下的玩家在变得更务实，这也是中台赛道进一步发展的表现。郑雨林更是给出了一个激进的判断：“原本我以为中台赛道需要3年时间决出胜负，现在看来2年到1年半就可能出结果了。”“出结果”的标准是不同行业的玩家重新洗牌，确定新市场排位。中金资本董事总经理王雷认为，在这个新机会面前，新兴的创业公司比老牌软件企业更有优势，“传统大型软件公司虽在客户基础和销售实施网络方面具备势能优势，但新的中台产品与固有产品的定义及市场冲突，组织内部固有人员和新兴血液之间的融合问题将会产生一些掣肘。创新公司则在研发和产品思路、组织设置和市场推广上可以完全契合中台业务来布局，实现‘轻装前进’。”郑雨林告诉「甲子光年」，如今中台赛道已走到了三大战役般的转折时刻，别看三类玩家中老牌软件厂商仍盘踞在“上海”、“北京”，但世界终将属于此刻还艰苦猫在“延安”的云原生中台创业公司，巨头则会在未来的中台市场中占据基础设施提供者和生态基底的位置。“翻转马上会发生。”郑雨林说。需求和竞争的一拉一推之间，云徙率先走上了服务家客户的旅程。值得注意的是，此时，从“大B上云”这个起点出发的云徙也开始想更远的事——为腰部企业提供中台服务。灯塔计划中，除开30+头部和+标杆外的+示范创新企业就是意指腰部企业。云徙还成立了专门的“数盈”SaaS产品团队，主打腰部客户。在头批SaaS产品的客户选择上，云徙有一个清晰的画像：客户有自己的地面部队（如店面、线下营销人员），有消费群基础；且客户公司的产品复购率高。而在直观的客户数量背后，云徙此次规模上台阶的更大目标和野心是夺得行业定调者的身份。中台之所以争议多，就在于这个概念本身有模糊性，当下的实践也没到有统一标准的阶段。由于思路和实践各不相同，有人认为中台非常有用，有人却感到中台是个大坑。甚至有中台公司创始人曾直言：年为了上中台，多少CIO丢了饭碗。但没有统一标准往往可能有大机会，领先者更有可能按照自己的优势来塑造行业。这也是为什么云徙也在积极进行市场布道，在年发布了《中台战略》一书。三生集团选择云徙的原因之一，就是认同云徙在书中表达的中台建设理解。至今，《中台战略》的销量达到几万册，这也侧面反映了中台如今的火热和机会。2.底气：三年积累初起风机会向来只垂青有准备的人，市场可能翻转的关头，成立3年的云徙已在各方面做好了准备。最直观的准备是钱。云徙成立以来一直受到资本青睐，已获得中金资本旗下中金佳泰基金、元禾重元、襄禾资本、红杉资本中国基金、银杏谷资本以及云锋基金等战略投资。年10月，云徙宣布完成3.5亿元人民币B轮融资，更是创造了中台领域的单笔融资最高纪录。资本看好的基础，则是云徙在商业设计、产品和解决方案上的积累。商业上，云徙的